今天就跟大家嘮嘮我前段時間搗鼓那個肥料銷售方案的事兒。咱也不是啥大專家，就是自己瞎琢磨，一步步干出來的，分享下過程，大家看個樂呵，有不對的地方多擔(dān)待。

起因：為啥要搞這么個方案？

就是覺得前幾年的賣法有點老套。市場變，老鄉(xiāng)們的需求也變，光靠老經(jīng)驗吃飯，感覺有點跟不上?？粗鴤}庫里有些肥賣得不溫不火，心里著急。再不想點新招，怕是要被同行甩后面去。我就下決心，得好好規(guī)劃規(guī)劃，弄個像樣點的銷售方案出來。

第一步：摸底，搞清楚狀況

我這人干事兒，不喜歡拍腦袋。第一件事兒就是下去跑。

• 跑幾個熟悉的村子，跟種地的大戶、小戶都聊聊。問他們現(xiàn)在用啥肥，感覺效果咋樣，有啥不滿意的地方，想要啥樣的肥。
• 也去鎮(zhèn)上幾個農(nóng)資店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看人家都在賣啥賣得價格咋樣。知己知彼嘛不能閉門造車。
• 還翻翻前兩年的銷售記錄，看看咱自己哪些肥賣得動，哪些是老大難，啥時候賣得多，啥時候賣得少。

這一圈跑下來，心里大概就有譜。比如，現(xiàn)在大家不光看重肥效，還看重環(huán)保、省事兒。還有就是，不同地方、不同作物，那需求真不一樣。

第二步：定位，咱主打賣給誰？

摸完底，就得想咱自己咋整。不能啥都想賣，得有重點。

我琢磨著，咱有幾款新型肥，效果不錯，也符合現(xiàn)在大家要環(huán)保、高效的需求，但是之前宣傳不夠，知道的人不多。那就把寶押在這幾款上，作為今年的主打。

然后就是賣給誰。根據(jù)之前跑市場解到的情況，我把目標(biāo)客戶分分類。比如，種經(jīng)濟(jì)作物的，他們對肥料品質(zhì)要求高，舍得投入；種大田作物的，可能更看重性價比。針對不同的人，咱得有不同的說法和策略。

第三步：定策略，怎么賣？怎么吆喝？

東西定好，人也找準(zhǔn)，接下來就是咋賣。

• 渠道：光靠咱自己跑肯定不行。我就尋思著，得發(fā)展幾個靠譜的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，讓他們幫著一起推。對這些經(jīng)銷商，得給足支持，比如價格上、宣傳物料上，還得定期搞搞培訓(xùn)，讓他們懂咱的肥，會說咱的肥
• 宣傳：酒香也怕巷子深。我計劃著：
  • 印點簡單明的宣傳單頁，突出咱主打肥料的優(yōu)點，讓老鄉(xiāng)們一看就懂。
  • 搞幾場小型的農(nóng)民會或者現(xiàn)場觀摩會。實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)嘛讓大家親眼看看用咱的肥，莊稼長得咋樣。
  • 針對老客戶，可以搞點優(yōu)惠活動，讓他們先用起來，用好，他們就是活廣告。
• 服務(wù)：光賣出去不行，還得做好服務(wù)。比如，教老鄉(xiāng)們怎么用效果最啥時候用，用多少。遇到問題，得及時幫著解決。人心都是肉長的，你對他他自然認(rèn)你。

第四步：組團(tuán)隊，一起干

這事兒光靠我一個人肯定忙不過來。我就把手下幾個小伙子叫過來，開個會。

把我的想法一五一十地跟他們說，也聽聽他們的意見。然后分工，誰負(fù)責(zé)跑經(jīng)銷商，誰負(fù)責(zé)搞宣傳，誰負(fù)責(zé)技術(shù)服務(wù)。定下目標(biāo)，比如這個月要發(fā)展幾個新客戶，要開幾場會。

我還特意強(qiáng)調(diào)，遇到問題別憋著，及時溝通，大家一起想辦法解決。

第五步：執(zhí)行和調(diào)整

方案定，團(tuán)隊組，那就開干！

實際干起來，肯定會遇到各種問題。比如，有的地方老鄉(xiāng)就認(rèn)老牌子，對新東西不感冒；有時候天氣不影響觀摩會效果；或者競爭對手搞大力度促銷，搶走客戶。

遇到這些情況，不能死抱著方案不放。我們就得趕緊調(diào)整。比如，對不認(rèn)新牌子的，咱就多做工作，找?guī)讉€愿意嘗試的帶頭人，先做出效果來給大家看。促銷打不過咱就強(qiáng)調(diào)服務(wù)和效果，走差異化路線。

整個過程就是不斷地嘗試、反饋、調(diào)整。

結(jié)果和反思

忙活大半年，年底盤點一下，效果還真不錯。那幾款主打的新型肥，銷量明顯上去，開發(fā)幾個挺有潛力的新區(qū)域，團(tuán)隊里的小伙子們也更有干勁。

也有不足的地方。比如，有些區(qū)域的服務(wù)還是跟不上，有些宣傳活動效果一般。這些都是明年需要改進(jìn)的地方。

這回搞這個銷售方案策劃，雖然累，但收獲挺大。關(guān)鍵是得先動腦子想，然后邁開腿去做，遇到問題別怕，及時調(diào)整。 這就是我的一點實踐記錄，希望能給大家一點啟發(fā)。